Недавно после наводки Netpeak прочел книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Она считается одним из лучших пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту по мнению многих спецов. Книга весьма полезная и проливает свет на многие интересные проблемы психологии. Сам я весьма люблю психологию и уважаю её как науку, поэтому “Психология влияния” пришлась как нельзя кстати.

Психология влияния Чалдини

Всё начинается увлекательно с того, что автор заявляет, что многие из нас имеют определенные механизмы, паттерны, наборы действий, которые не требуют осмысления. Что-то вроде, встал утром, почистил зубы, умылся, сходил в туалет. Те действия, которые мы часто повторяем и не задумываемся о том, как это делаем. Причем, часто мы готовы платить деньги другим, чтоб они решали наши проблемы и не загружали наш мозг, который и без того перегружен бесконечными потоками информации из окружающей среды.

Так же Роберт Чалдини говорит о том, что есть механизмы запуска паттернов- триггеры. События, которые вызывают у человека запуск автоматических механизмов поведения (паттернов). Дальше автор “Психологии влияния” рассказывает о том, какие же триггеры используют “мастера уступчивости”, чтоб запустить у нас определенные паттерны и заставить нас невольно делать то, чего они хотят.

Набор стереотипов довольно широк, но основные из них присущи любому вполне нормальному человеку.

Взаимный обмен. Старые “Дай” и “Бери”

В соответствии с этим принципом человек старается отплатить другому человеку за то, что он для него сделал. Принцип настолько глубоко сидит в сознании, что многие не в силах ему противостоять, даже если обстоятельства заставляют действовать в ущерб себе.

Пробник в Чалдини :)

Как пользоваться:

– Бесплатные пробники не совсем бесплатные. Взяв что-то от кого-то, мы пытаемся отблагодарить этого человека и чаще покупаем товар.

– Оказание услуги кому-то, даже если он того не просил. Человек становится должным и стремиться “вернуть долг”.

– Методика “отказ-затем-отступление”. Начать с большего, переходить к меньшему. “Я напишу вам текст за 150 баксов. Но 150- это много?- Но вы же понимаете, что я буду делать это качественно, и так уж и быть, напишу за 120.- Хорошо. Согласен. Хотя исполнитель был готов и за 100 написать.

Играет принцип контраста.

Чалдини в “Психологии влияния” приводит эксперимент с тремя ведрами. В одном ведре была очень холодная вода, в третьем- очень горячая, во втором, посередине- вода комнатной температуры. Если одну руку опустить в ведро с холодной водой, вторую руку- с горячей, а потом обе руки окунуть в воду комнатной температуры, то восприятие воды обеими руками будет разным. Наша психология действует по тому же принципу. Начинать нужно с жесткого, с дорогого, чтоб потом легче продать менее дешевое. В магазине с костюмами, человеку, купившему дорогой костюм, гораздо легче продать рубашку и галстук к костюму, чем начать обрабатывать покупателя уговорами о покупке галстука.

Три ведра в Психологии влияния

Обязательство и последовательность.

Так называется одна из глав книги Роберта Чалдини о психологии. Благодаря ней я лишний раз убедился, что все люди хотят быть, казаться вернее, последовательными и выполняющими свои обещания. На этих “струнках” можно умело играть. Взяв небольшое обещание с клиента, можно манипулировать им на основании этого обещания. “Ну Вы же держите своё слово?! Помните Вы нам обещали. что…” Кстати, решения о даже неправильных обязательства, ошибочных, весьма непросто потом сменить…

Социальное доказательство и власть авторитетов

Нам нужен толчок. Мнение со стороны. “Все так делают! и Я буду”. Дом, машина, жена, двое детей- это счастье. Ведь у всех так! Даже у (тут подставляем любое известное имя) тоже так! Нам важно мнение людей. Мнение толпы. А еще лучше когда это мнение авторитета, спеца своего дела, уважаемого человека. Проводился эксперимент, когда в больницу звонил человек, представлялся врачом, авторитетным в этой больнице и велел дать одному из пациентов двойную дозу наркотического препарата. В абсолютном большинстве медсестры не раздумывая, исполняли просьбу… Подумайте об этом перед походом в больницу… Мы находимся под властью авторитетов, которые диктуют как нам жить…

Власть авторитетов в Психологии влияния

Часто это конечно весьма хорошо работает и не заставляет лишний раз нагружать свой мозг. А еще чаще экономит драгоценное время, которое весьма важно в экстренных случаях. Еще про одни принцип, который расписан в книге Чалдини. Лучше конечно прочитать её онлайн хотя бы или скачать где-то. Потому что отзыв о книге, это не сама книга.

Принцип дефицита.

Один дилер торговал машинами. Он назначал все осмотры авто потенциальным покупателям в одно и тоже время. Тот кто приходил первым даже если вертел нос и сомневался, начинал думать “быстрее” о покупке под натиском второго покупателя. Дух соперничества “Как же он купит этот автомобиль? Я же пришел первый!” Если первый клиент “отваливался” то приходил третий и ситуация усугублялась…

Это если говорить о принципе дефицита примером из книги Чалдини… Но не всё так плохо! Автор даёт классные рекомендации, как избежать манипулирования и как бороться с “мастерами уступчивости”. Советую прочесть книгу абсолютно всем! 🙂

Интересные записи: