“Клиентология. Чего на самом деле хотят ваши покупатели” Филипа Грейвса – книга, на которую я бы не тратил своё время. Полезного там весьма немного, как по мне. Именно практически полезного материала. Лучше Манна почитайте!

Скачать книгу не составит труда. Давать ссылку не буду, потому что нафиг оно вам надо 🙂

О книге от МИФ.

В книге предложена новая методология оценки и понимания поведения потребителей. Применив ее, умные компании смогут значительно заработать, не потратив ни рубля на традиционные маркетинговые исследования. В основе методологии лежат современные открытия в области социологии, психологии и поведенческой экономики. Десятки примеров помогут вам уточнить свои идеи и придумать новые способы привлечь клиентов.

Для кого эта книга

Книга будет полезна всем, кому интересна психология покупателя — бизнесменам, политикам, маркетологам.

Почему мы решили издать эту книгу

Потому что ее написал Филип Грейвс, один из ведущих мировых экспертов по анализу поведения потребителей. Многолетняя работа помогла ему выявить расхождение между тем, что люди говорят на опросах, и тем, как они поступают на самом деле. Грейвс поднимает действительно важные вопросы, актуальные в том числе для нашей страны.

Фишки книги

«Клиентология» очень хорошо написана. Она получила восторженные отзывы специалистов. В частности, Кевин Хоган, известный американский психолог, автор книг «Психология убеждения» и «Психология влияния», утверждает, что эта книга — «превосходное руководство, помогающее понять, чего люди хотят и чего не хотят и почему…»

В 2010 году «Клиентология» вошла в десятку лучших деловых книг Amazon.

Филип Грейвс — консультант по поведению потребителей, писатель и оратор. Много лет работал с клиентами в качестве исследователя рынка и консультанта по маркетингу. Консультировал многие международные компании, в том числе Comet, ITV, Whirlpool, Dr Martens, New Covent Garden Food Company, Camelot, VirginMedia, Hotpoint и Pepsi. Грейвс руководит собственной консультационной фирмой, Shift, и состоит членом Frontier Economics.

Чего хотят ваши клиенты

Хотя есть и другие мнения.

Книгу Филипа Грейвса «Клиентология. Чего на самом деле хотят ваши покупатели» должен прочитать каждый маркетолог, а владелец бизнеса или директор ознакомиться хотя бы с последними главами. И вот почему:

Автор на примере множества проведенных психологических и социальных исследований и экспериментов, а также неудачных маркетинговых исследований очень убедительно показывает, насколько несостоятельны традиционные маркетинговые исследования – фокус-группы, онлайн-опросы, опросы по телефону и т.д.

По сути от исследования заказчик получает совершенно неадекватную информацию, не соответствующую действительности. То, как на самом деле ваши клиенты принимают решения и совершают покупки, происходит совсем по-другому, чем в искусственно созданных условиях фокус-группы или другого традиционного маркетингового исследования.

А потому принимать решения на основе таких исследований – значит совершать ошибку. Не буду приводить причин, почему выдаваемые клиентами ответы не соответствуют их реальному поведению. Их довольно много, и автор посвящает этому чуть ли не 80% книги.

И в конце приводит алгоритм, как провести исследование, которое даст реалистичные или очень приближенные данные, на основе которых можно принимать правильные решения.

Алгоритм довольно прост. Ваше исследование должно соответствовать формуле «СОВЕТ»:

С: Состояние клиентов. — Оно должно быть максимально приближенным к тому, в котором находится клиент во время выбора и покупки.

О: Окружение и обстановка. — Также должны быть такими же как в реальной ситуации или похожими на неё.

В: Временные рамки. — Мгновенная реакция клиента более правдива, чем 10-минутное её обсуждение с ним.

Е: Естественное поведение. — В идеале нужно наблюдать естественное покупательское поведение, а не создавать его в совершенно отличных условиях или спрашивать про него у самих клиентов.

Т: Тайное наблюдение. — Если клиент не знает, что является предметом исследования, он не будет сознательно или неосознанно искажать информацию.

По сути выжимка из всей книги 🙂 Самое полезное, что в ней нашлось…

Интересные записи: